17/11/2021

Marque blanche, marque grise, vente directe : quelle stratégie choisir ?

Quand il s’agit de développer son activité, qu’elle soit liée au Cloud et aux Télécoms ou pas, le mode de distribution que vous choisirez pour vos services a une importance clé dans votre réussite à venir ! Est-ce que vous voulez tout gérer vous-même via de la vente directe ? Est-ce que vous êtes plutôt du genre à opter pour une collaboration vertueuse, ou « win-win » grâce à la marque blanche ou sa nuance, la marque grise ? Chaque option a ses avantages et ses bénéfices, voici un article pour tout récapituler et y voir plus clair. Vous devriez avoir fait votre choix d’ici le point final de cet article… Bonne lecture !

 

En bref :

Dans cet article vous trouverez :

• Des définitions pour distinguer la vente directe, la marque blanche et la marque grise

• Des exemples concrets pour vous aider à choisir la meilleure stratégie pour votre entreprise

 

1.Prestataire de service et distributeur : la vente directe

 

Définition de la vente directe

La vente directe est un mode de distribution où un seul acteur intervient : vous. Vous serez à la fois le prestataire de service et le distributeur de ce même service. En bref, au quotidien vous développez, gérez et déployez des services auprès de vos clients, que vous aurez vous-même démarchés et transformés.

 

La vente directe pour vos clients

Dans le cas de la vente directe, votre client final vous connaît parfaitement. Il sait qui vous êtes, il est capable de citer le nom de votre entreprise si on lui demande qui lui fournit ses accès Internet (par exemple) et il sait qu’il peut directement vous joindre s’il y a besoin d’intervenir sur ses services. Pour illustrer, les grands opérateurs historiques pratiquent tous la vente directe, le plus souvent via une entité « entreprises » ou « B2B ».

 

Pourquoi choisir la vente directe ?

La vente directe a plusieurs avantages. En premier lieu, comme vous êtes le seul acteur de la chaîne entre le développement d’un service et sa commercialisation, vous êtes parfaitement libre. Libre de développer les solutions et les services que vous voulez et libre de suivre la stratégie commerciale qui vous convient le mieux.

Du point de vue de la relation client, vous pouvez à la fois garantir une meilleure personnalisation de vos services : vous connaissez directement et parfaitement votre clientèle cible, vous proposez donc les services qui lui conviennent. Vous avez également une meilleure maitrise de toutes les étapes exigeant des interactions avec le client, une bonne façon d’être aux petits soins avec lui !

Enfin, d’un point de vue financier, vous maîtrisez vos coûts de développement et vous pilotez votre propre stratégie commerciale. Vous avez donc le contrôle sur vos coûts de production, vos prix de vente et votre marge finale, qui n’a pas à être répartie auprès d’intermédiaires tiers. A vous donc de trouver votre clientèle cible, de fixer et suivre vos KPI et de développer vos ventes !

 

Quels sont les freins de la vente directe ?

La vente directe semble avoir de nombreux aspects positifs, en particulier l’indépendance et la liberté qui en découle. Toutefois, elle est, en contrepartie, exigeante sur des points cruciaux au développement d’une activité. Vous devez être en mesure de financer le développement de vos propres services : les coûts d’infrastructure, de R&D et de recrutement sont particulièrement élevés. Dans le secteur du Cloud et des Télécoms, ces barrières à l’entrée sont particulièrement importantes.

En outre, pour proposer des solutions qui évoluent au rythme de la technologie et des besoins clients – c’est-à-dire très rapidement – il faut aussi pouvoir entretenir ses services et être capable de proposer des innovations. Encore une fois, cela sous-entend un coût très élevé, et ce même si vous vous spécialisez dans une des branches principales des multiples activités d’un opérateur Cloud et Telecom.

 

Pour résumer la vente directe…

Pour résumer la vente directe en 3 points, on peut dire que, dans une stratégie d’entreprise c’est :

• Une liberté totale du début à la fin de la chaîne de production/distribution

• Un contact direct et privilégié avec ses clients

• Une exigence forte en termes financiers, humains et technologiques

 

2. Faire le choix d’un partenariat et rester distributeur : la marque blanche

 

Qu’est-ce que la marque blanche ?

En opposition à la vente directe, la marque blanche inclut de façon intrinsèque une notion de partenariat. Une entreprise tiers est en charge de fournir les solutions et les services tandis que vous les distribuez à vos propres clients finaux.

 

La marque blanche pour vos clients

On parle ici de marque blanche car la marque du fournisseur de services est inconnue pour le client final. La distribution se fait en toute transparence, et c’est le distributeur qui sert de relais entre les utilisateurs et le fournisseur (notamment pour des questions liées au support, par exemple). Du point de vue de vos clients, vous êtes leur seul prestataire en charge du déploiement, du paramétrage, de la gestion et de la facturation de leurs services.

 

Pourquoi choisir la marque blanche ?

« Tout seul on va plus vite, ensemble on va plus loin »… Quand il s’agit de son business Cloud et Telecom, ce proverbe est vrai, du moins en partie ! On pourrait dire, « Pour développer son activité Cloud et Telecom, ensemble on va plus loin ET on va plus loin ».

La marque blanche permet de limiter, voire d’annuler complètement, les barrières à l’entrée évoquées avec la vente directe : coûts d’infrastructure, R&D et recrutement. Cela sous-entend que vous êtes en mesure d’ajouter à votre catalogue des services que vous n’auriez pas pu développer et proposer de façon indépendante. En plus de diversifier votre offre, la distribution en marque blanche vous permet d’élargir votre zone de prospection et de répondre à plus de besoins pour vos clients.

Du côté commercial et financier, la distribution en marque blanche ne manque pas d’atouts pour autant ! Non seulement vous développez votre force commerciale grâce à un catalogue élargi, mais vous conservez aussi votre liberté commerciale. Vous êtes libre de suivre votre propre stratégie commerciale : vendre toutes les catégories de services ou vous spécialiser, par exemple. Vous êtes également libre de fixer vos propres marges lors de la revente des services.

L’autre avantage de la marque blanche, et donc d’un partenariat avec une (ou plusieurs) autre(s) entreprise(s), est de pouvoir bénéficier de l’ensemble des ressources disponibles et de prendre part à une collaboration vertueuse. Outre les considérations techniques (infrastructure et R&D), votre fournisseur de services peut aussi mettre aussi à votre disposition des équipes support et déploiement, des outils commerciaux ou des ressources marketing… Ce dernier point est particulièrement intéressant si vous êtes une petite structure qui n’aurait pas les moyens de développer un service dédié bien qu’essentiel pour bien communiquer auprès de vos clients.  

 

Les inconvénients de la marque blanche

Qui dit intermédiaire et partenaire dit dépendance. Finie donc la liberté totale de l’entrepreneur seul qui distribue ses services et solutions en vente directe. Vous êtes dépendant de votre prestataire : s’il y a un incident sur son service que vous avez vendu à vos clients, cela vous impacte par ricochet. Vous devez être en mesure de faire le «tampon » entre votre client et votre fournisseur. Il est alors essentiel que la communication soit bonne entre vous pour que vous gardiez une vision sur ce qui se passe afin d’en faire part à vos clients.

En marque blanche, vous serez, très probablement, un distributeur parmi d’autres. Il faudra donc que les équipes de votre fournisseur, mises à disposition des revendeurs, puissent assurer les demandes de tout le monde. C’est au fournisseur de garantir une réelle disponibilité et une proximité concrète pour que personne ne soit lésé.

 

Pour résumer la marque blanche…

S’il fallait retenir 3 points pour imaginer la marque blanche dans votre stratégie d’entreprise :

• Un partenariat vertueux pour faire accélérer votre business Cloud et Telecom

• L’opportunité de vous appuyer sur les compétences et ressources d’un partenaire métier

• Une liberté moindre en comparaison à la vente directe

 

3. L’entre-deux : la marque grise

 

Et si la vente directe et la marque blanche ne conviennent pas tout à fait à vos aspirations pour le développement de votre activité Cloud et Telecom ? Dans le spectre des modes de distribution, on retrouve également la marque grise. La marque grise est le mélange entre :

• La distribution d’un service fourni par une entreprise tiers

• Le fait que le client final connaisse l’entreprise tiers qui fournit ce service au travers d’un distributeur

En définition, la marque grise se rapproche un peu de l’idée du co-branding. Il y a, au vu au su de tous, trois acteurs dans la chaîne production/distribution :

• Le fournisseur de services qui fait appel à un intermédiaire distributeur pour commercialiser ses solutions.

• Le distributeur qui revend les solutions de son fournisseur auprès de son propre parc client et selon sa propre stratégie commerciale.

• Le client final dont l’interlocuteur privilégié reste son distributeur mais qui sait que les services sont fournis par une entreprise tiers.

En bref, c’est un entre-deux où la notion de partenariat persiste mais se vit un peu différemment pour chacune des parties impliquées. Ce peut être une stratégie intéressante si chacun souhaite tirer parti de sa notoriété et son image de marque notamment.

 

Vous l’aurez compris, les possibilités ne manquent pas pour construire votre stratégie d’entreprise et développer votre activité Cloud et Telecom. Bien entendu, les modes de distribution évoqués dans cet article, la marque blanche, la marque grise et la vente directe, ne sont pas incompatibles entre eux. Vous pouvez très bien opter pour une forme de distribution sur un type de solutions, puis une autre logique de distribution pour une autre forme de solutions. A vous de trouver l’équilibre qui conviendra parfaitement à la croissance de votre activité ! Chez Sewan, nous fonctionnons avec le schéma de la marque blanche pour l’ensemble de notre réseau de partenaires distributeurs. Envie d’en savoir plus ? Nous vous invitons à découvrir et explorer la Marque Blanche by Sewan. 🚀👇